متقاعدسازی در معامله

۸ مرداد ۱۴۰۰
۰ دیدگاه

متقاعدسازی دغلکاری نیست

متقاعدسازی

 

همه ما هرروزه برای پیشبرد اهداف و خواسته‌هایمان به شیوه‌های مختلف اقدام به متقاعدسازی دیگران می‌کنیم. گاهی در این راه موفقیم و گاهی شکست می‌خوریم. برخی از افراد همیشه در این مسیر موفقند. آنها به نوعی رهبر هستند، کسیکه دیگران بی چون و چرا حرف او را می‌پذیرند و با وی همراه می‌شوند، به نفع او عمل و رفتار می‌کنند و او را به خواسته‌هایش می‌رسانند! با نگاهی دقیق به چنین افرادی درمی‌یابیم که اینگونه افراد از انعطاف رفتاری بالایی برخوردارند. در ذیل نکاتی چند از متقاعدسازی را مرور می‌کنیم:

متقاعدسازی تقلب نیست

دغلکاری یعنی اجبار از طریق زور، تا کسی را مجبور کنیم کاری را انجام دهد که به نفع خود او نباشد. و لیکن متقاعدسازی هنر واداشتنِ مردم به انجام کارهایی است که به نفع خودشان است و به درد شما هم می‌خورد.

متقاعد شونده را متقاعد کنید

متقاعدشونده

با توجه به زمان و زمینه مناسب، همه افراد می‌توانند متقاعد شوند، اما نه لزوماً در کوتاه مدت. مبارزات سیاسی وقت و پول خود را معطوف به مجموعه کوچکی از رای دهندگانِ سرنوشت‌ساز می‌کنند که تصمیم‌گیری درمورد انتخابات را انجام می‌دهند. همیشه اولین قدم در متقاعدسازی شناسایی افرادی است که در زمان مشخصی از نظر شما قانع شوند. پس انرژی و توجه خود را بر روی آنها معطوف کنید.

زمینه و زمان بندی

زمان‌بندی

عناصر اساسی ترغیب، زمینه و زمان است. زمینه استانداردی نسبی از آنچه که قابل قبول است را ایجاد می‌کند. به عنوان مثال آزمایش زندانیان استنفورد ثابت كرد دانش‌آموزانی که از حد انتظار بهتر هستند می‌توانند به زندانبانان دیكتاتوری تبدیل شوند. زمان‌بندی چیزی را دیکته می‌کند که از دیگران و زندگی می‌خواهیم. ما در زندگی ترجیح می دهیم با نوع متفاوتی از فردی ازدواج کنیم که در جوانی با او قرار گذاشته‌ایم، زیرا آنچه از زندگی می‌خواهیم تغییر می‌کند.

برای ترغیب شدن باید علاقه‌مند باشید

شما هرگز نمی‌توانید کسی که به گفته شما علاقه‌مند نیست را متقاعد کنید. همه ما بیشتر به خودمان علاقه‌مند هستیم و بیشتر وقت خود را با فکر به پول، عشق یا سلامتی می‌گذرانیم. اولین هنر متقاعدسازی، یادگیری چگونگی صحبت مداوم با مردم در مورد آنها است. اگر این کار را انجام دهید، همیشه توجه آنها را نسبت به خود خواهید داشت.

قوانین عمومی

معامله به مثل افراد را مجبور به تعامل می‌کند

وقتی من کاری را برای شما انجام می‌دهم، شما مجبور هستید که در مقابل کاری برای من انجام دهید. این بخشی از DNA تکاملی ما است که به دیگری کمک می‌کند تا به عنوان یک گونه زنده بماند. از همه مهمتر، شما می‌توانید از معامله متقابل به نفع خود استفاده کنید. با ارائه حرکات کوچک و توجه به دیگران، می‌توانید در ازای بازپرداخت توجهی بیشتر، که دیگران با خوشحالی ارائه می‌دهند، تعامل بخواهید.

پایدار باشید

کسی که مایل است مرتباً بدنبال خواسته خود باشد و ارزش خود را نشان می‌دهد، در نهایت قانع کننده‌ترین فرد است. روشی که در نهایت از طریق آن بسیاری از شخصیت‌های تاریخی باعث متقاعد کردن توده‌های مردم شده‌اند، ثابت قدم ماندن در تلاش‌ها و پیام‌هایشان است. آبراهام لینکلن را در نظر بگیرید که قبل از انتخاب به عنوان رئیس جمهور ایالات متحده، مادر، سه پسر، یک خواهر و دوست دختر خود را از دست داد، در تجارت شکست خورد و در هشت انتخابات جداگانه شکست خورد.

تعارف صادقانه

تعارف صادقانه

همه ما بسیار تحت تأثیر تعارف قرار می‌گیریم، و بیشتر به افرادی تمایل داریم که احساس خوبی به آنها داریم. سعی کنید از مردم صمیمانه و غالباً برای چیزهایی که به طور معمول برای آنها تعریف نمی‌شود تعریف و تمجید کنید، این ساده‌ترین کاری است که می توانید برای ترغیب دیگران انجام دهید که هزینه‌ای جز یک لحظه تفکر ندارد.

انتظارات را مشخص کنید

ترغیب کردن، مدیریتِ انتظاراتِ دیگران برای اعتماد به قضاوت شماست. مدیرعاملی که قول افزایش ۲۰ درصدی فروش را می‌دهد و افزایش ۳۰ درصدی را ارائه می‌دهد، پاداش می گیرد ؛ درحالیکه همان مدیرعامل با قول افزایش ۴۰ درصدی، تحویل ۳۵ درصدی را مجازات می‌کند. ترغیب صرفاً به معنای درک و تحقق بیش از حد انتظارات دیگران است.

تصور نکنید

تصور

هرگز آنچه را که کسی به آن نیاز دارد تصور نکنید، همیشه ارزش پیشنهادی خود را ارائه دهید. ما در فروش، اغلب از ارائه محصولات یا خدمات خودداری می‌کنیم، زیرا تصور می‌کنیم دیگران پول یا علاقه ندارند. آنچه را که دیگران ممکن است بخواهند یا نخواهند تصور نکنید، آنچه را که می‌توانید ارائه کنید ارائه دهید و انتخاب را به آنها بسپارید.

ایجاد کمیابی

ایجاد کمیابی

علاوه بر ضروریات برای زنده ماندن، تقریبأ هر چیزی در مقیاس نسبی ارزشمند است. ما چیزهایی را می‌خواهیم به این دلیل که افراد دیگر آنها را می‌خواهند. اگر می‌خواهید دیگران آنچه را که شما دارید بخواهند، باید آن شی را کمیاب کنید، حتی اگر آن شی خودتان باشید.

ایجاد اضطرار

شما باید بتوانید احساس اضطرار را در افراد ایجاد کنید تا بخواهند که بلافاصله اقدام کنند. اگر در حال حاضر انگیزه کافی برای خواستن چیزی نداشته باشیم، بعید است که در آینده این انگیزه را پیدا کنیم. ما باید مردم را در زمان حال ترغیب کنیم و فوریت با ارزش‌ترین کارتِ ما برای بازی است.

تصاویر مهم هستند

آنچه می‌بینیم نسبت به آنچه می‌شنویم قویتر است. ممکن است به همین دلیل باشد که شرکت‌های داروسازی با داشتن عوارض جانبی بالقوه وحشتناک داروهایشان، وقتی در پس زمینه تبلیغات خود افرادی را قرار می‌دهند که از غروب خورشید در هاوایی لذت می‌برند، بسیار در انتظار مصرف آن دارو هستند. برداشت‌های اول خود را کامل کنید و بر توانایی نقاشی یک تصویر برای دیگران، از تجربه‌ای که می‌توانید برای آنها فراهم کنید، تسلط داشته باشید.

حقیقت را بگویید

بیان حقیقت

گاهی اوقات م موثرترین راه برای ترغیب دیگران، گفتن چیزهایی در مورد خودشان است که هیچ‌کسِ دیگری مایل به گفتن آنها نیست. مواجهه با حقایق سخت، از مهمترین وقایعی است که در زندگی ما اتفاق می‌افتد. بدون قضاوت و دستور کار حقیقت را بگویید، و اغلب پاسخ‌های کاملأ تعجب آوری از دیگران خواهید دید.

ایجاد حس تفاهم

ما افرادی را دوست داریم که شبیه آنها هستیم. این موضوع اکثر تصمیمات آگاهانه ما را نسبت به رفتارهای ناخودآگاهمان در بر می‌گیرد. با انعکاس و تطبیق رفتارهای عادی دیگران (زبان بدن، الگوهای زبانی و غیره) می‌توانید رابطه احساسی‌ای را ایجاد کنید که در آن افراد با شما احساس راحتی بیشتری می‌کنند و نسبت به پیشنهادات شما متمایل می شوند.

مهارت‌های شخصی

انعطاف‌پذیری رفتاری

انعطاف رفتاری

شخصی کنترل دیگران را بر عهده دارد که بیشترین انعطاف رفتاری را دارد، و نه لزوماً بیشترین قدرت را. کودکان غالباً بسیار قانع‌کننده هستند زیرا  رفتارهای زیادی را برای بدست آوردن خواسته‌هایشان انجام می‌دهند (غر می‌زنند، گریه می‌کنند، چانه‌زنی و التماس می‌کنند، جذاب هستند) ، در حالی که والدین تنها به پاسخ “نه” بسنده کرده‌اند. هر چقدر انعطاف رفتاری شما بیشتر باشد، متقاعدکننده تر خواهید بود.

انتقال انرژی را بیاموزید

برخی از افراد انرژی ما را تخلیه می‌کنند، درحالیکه دیگران به ما انرژی تزریق می‌کنند. قانع‌کننده‌ترین افراد می‌دانند که چگونه انرژی خود را به دیگران منتقل کرده و به آنها انگیزه و نیرو دهند. گاهی اوقات انتقال انرژی به راحتی با ارتباط چشمی، لمس بدنی، خنده، هیجان در پاسخ‌های کلامی یا حتی فقط گوش دادن، صورت می‌گیرد.

برقراری ارتباطِ واضح و شفاف، بااهمیت است

اگر نمی‌توانید مفهوم یا دیدگاه خود را برای یک دانش‌آموز کلاس هشتم توضیح دهید، درحالیکه آنها می‌توانند آن را با وضوح کافی برای یک بزرگسال دیگر توضیح دهند، این یک موضوع بسیار پیچیده است. هنر متقاعدسازی در ساده‌سازی هر چیزی تا هسته اصلی آن و برقراری ارتباط با دیگران است.

آماده بودن به شما مزیت رقابت می‌دهد

در نقطه شروع شما باید همیشه در حالِ دانستن بیشتر در مورد افراد و موقعیت‌های اطراف خود باشید. آمادگی دقیق امکان متقاعدسازی موثر را فراهم می‌کند. به عنوان مثال، شما در مصاحبه شغلی‌ای که کاملأ در مورد محصولات، خدمات و سابقه شرکت تبحر دارید، شانس خود را به طور چشمگیری بهبود می‌بخشید.

در درگیری‌ها آرام باشید

هیچ‌کس در “سراشیبی” موثرتر نیست. در شرایط افزایش احساسات، همیشه با حفظ آرامش، دوری از تنش و بی‌احساس بودن بیشترین تأثیر را خواهید داشت. در درگیری‌ها، افراد به کسانی که احساسات خود را کنترل می‌کنند مراجعه می‌کنند و در آن لحظات به آن‌ها اعتماد می‌کنند تا آنها را هدایت کنند.

از خشم به طور هدفمند استفاده کنید

خشم

بیشتر افراد از درگیری ناراحت می‌شوند. اگر شما مایل هستید شرایط را به سطح بالاتری از تنش و درگیری افزایش دهید، در بسیاری از موارد دیگران عقب‌نشینی می‌کنند. از این روش کم استفاده کنید و این کار را در یک مکان احساسی یا به دلیل از دست دادن کنترل خود انجام ندهید. اما به یاد داشته باشید، شما می‌توانید از خشم به طور هدفمند به نفع خود استفاده کنید.

اعتماد به نفس و اطمینان

اعتماد به نفس

هیچ راهی به اندازه اطمینان قانع‌کننده و جذاب نیست. شخص معتمد  به نفس کسی است که احساسِ یقین افسار گسیخته‌ای دارد و همیشه قادر به اقناع دیگران خواهد بود. اگر واقعأ به کاری که انجام می‌دهید اعتقاد داشته باشید، همیشه می‌توانید دیگران را ترغیب کنید آنچه را که برای آن‌ها مناسب است انجام دهند، درحالیکه در عوض آنچه را که می‌خواهید به دست می‌آورید.

حالا که متوجه شدید متقاعدسازی یک شیوه موثر و کارآمد در رسیدن به اهداف و خواسته‌ها است بیشتر برای یادگیری روش‌های مختلف آن زمان و انرژی بگذارید. هرچه بیشتر در این مهارت تبحر کسب کنید راحت‌تر و سریع‌تر به موفقیت خواهید رسید و افراد بیشتری را با خود همراه خواهید ساخت. افراد به ما گوش می‌دهند، اگر و تنها اگر بتوانیم آن‌ها را با خود همراه سازیم.

ارسال دیدگاه